有多少壓縮機企業還在追求薄利多銷？

在即將過去的2017年，國內壓縮機企業都普遍取得了不錯的成績。

然而要是回過頭來細細查看，就會發現：有不少國內的壓縮機企業還在采用薄利多銷的方式盈利。

但是我們都知道的，市面上賣得好的產品是什么類型？是利潤較薄的產品嗎？

拿我們壓縮機行業來說，國內壓縮機企業的常規雙螺桿論斤以白菜價賣，對于所需的生產技術，大多數企業表示無壓力，所產壓縮機確實可以運行起來。

但要說型線改進、能效領先，這在國產品牌身上比較少見。真正領先的技術大多出自為數不多的幾家國際壓縮機企業，國內敢與之一爭高下的企業，寥寥無幾。

由于薄利多銷導致許多企業沒有錢改進技術，沒錢提高產品的品質，沒有錢去做更多的推廣或者廣告，導致消費者不了解我們的東西，導致你的產品好他也不知道！

他寧愿選一個他認可的某個品牌的產品，本質上它的成本比你低得多。你的品質好對不起他不買你的，為什么？他沒有聽說你，他看不出來你的好！


所以說我們一定要記住一個問題：

一個產品到底能不能多銷不取決于你的利益厚還是利益薄，而取決于什么？取決于消費者怎么認知他，消費者認為他是值得他就是值得，消費者說他不值得他就是不值得，和你本身的利益厚和利益薄是沒有關系的！


為何要實行厚利多銷？

⒈無可比性：該產品在本地首次出現，特別是進口類產品并擁有專利的公司，其它產品與其沒有可比性。

⒉經營成本加大：該產品在本地無知名度，市場占有率未形成，加大了經營成本，如經銷商在宣傳、介紹、發資料、開推廣會等方面的投入。

3.執法部門的加強：一個新品牌在當地的上市，易引起執法部門的第一關照。

4.需求減少，市場被瓜分：經銷商多了，市場被瓜分了，經銷商銷售量逐年下降，但經營成本不但沒有減少，反而增加，為保證經濟效益，必須實施部分“產品暴利”的經營策略。

5.可供選擇產品多元化：造成惡性競爭的另一個重要原因是市場上產品少，形成千軍萬馬過獨木橋的狀態；而現在生產廠家多了，可供客戶選擇產品多了，這樣就形成了你賣你的，我賣我的，互不沖突的有序競爭局面，為實施暴利多銷的經營策略造成了可能。

6.控制力問題：實施暴利多銷的經營策略的一個重要因素是控制力問題，常規品牌不控制，在價格上非常透明，哪怕是多賺一角錢都是貴。


如何實現厚利多銷？

1、成為第一

很多人弄不清“成為第一”和“領導地位”的區別。它們較大的區別就是“成為第一”是要做出來的，“領導地位”是用來喊的。

“成為第一”就是指第一個去做某件事來在顧客心智中開創一個新品類或代表一個既有品類。九大差異化方法的第一個就是“成為第一”，可見它是很重要的。


2、占據特性

特勞特先生曾經專門寫了一篇文章闡述“占據特性”非常重要。為什么特性如此重要呢？根本原因就是特性的背后是顧客利益，而顧客利益背后則是顧客需求，特性是能夠直接對接顧客需求的。

一個品類里面有很多特性，在有能力的情況下應該盡量占據靠前（更受潛在顧客青睞）的特性，潛在市場更大。你要搶占哪個特性取決于哪個沒有被對手占據，以及有多少資源。

還有一點，特性的排序不是一成不變的，它會因企業的努力和外部認知的變化而變化。


3、領導地位

這個是較具號召力的差異化概念，能消除消費者的不安全感，因為消費者雖然同情弱者但是更相信強者，而且領導品牌往往能代言品類。在訴求領導地位的時候，較好能更有戲劇化的表達，而不是直來直去。


4、經典

悠久的歷史，能讓消費者在選擇時有安全感。特勞特曾經說：任何能夠幫助顧客克服不安全感的戰略都是好戰略。

除了歷史，產地也是一種經典。舉一個例子，以前特勞特公司服務的張鴨子，它的廣告語是：一年賣出百萬只，祖傳三代真好吃。其中祖傳三代就是使用了“經典”，真好吃就是想占據“好吃”這個特性，“一年賣出百萬只”就是在說“暢銷”，這短短的兩句廣告語同時使用了三個差異化，非常有力量。


5、市場專長

這個差異化是指專注于某種特性或特定產品，并且能消除購買時的不安全感，因為人們認定專家必定擁有更多的知識和經驗。需要注意的是，如果你的主要對手都是專家，那你訴求“專家”身份就意義不大。另外，僅僅訴求“專家”身份是不夠的，還要接著說出“專家”相對于“非專家”的價值所在。


6、較受青睞

所謂“較受青睞”本質上是指品牌被高勢能人群選擇，能讓消費者產生安全感和信賴感。這種方法相較于其他差異化更容易做到。


7、制造方法

就是指通過物理上的差異化，并訴求該差異化給顧客帶來的利益。這個方法跟USP很像，但有本質上的區別，USP是基于產品，制造方法是基于心智。

有個夏士蓮黑芝麻洗發水，號稱洗發水含有黑芝麻成分，還有寶潔以前把它的潘婷搞了個珍珠因子，美國的企業比較擅長搞這一套。

我要提醒大家的是，這個制造方法或者說特殊成分消費者能不能搞懂是不重要的，它只是為了支撐給顧客帶來的利益，支撐某個特性，只要能讓消費者相信你能給他帶來利益就夠了。


8、新一代

這是用另一種方式說自己“與眾不同”，這個方法本質上就是想替換掉競爭對手，所以一定要資源足夠才可以用。不過話說回來，這個差異化確實是很好用，因為它能滿足人們的好奇心，奪取人們的注意力。


9、熱銷

訴求熱銷就是告訴大眾，你看我的產品這么多人在買，那肯定是好產品。另外，熱銷還有一個好處，就是能制造口碑，這會讓你的品牌進駐更多人的心智。

較后要注意一點，無論我們怎么訴求熱銷，都要說出熱銷的原因，這個原因籠統之就是“產品更好”，但是你不能直接說你的產品更好，你要從顧客利益這邊說。

比如食品，就可以說“更好吃”，抽油煙機就說“吸力更大”。這時候的熱銷其實是作為信任狀去支撐你想占據的某個特性，顧客要的不是熱銷產品，而是“更好”的產品。